单场带货超千万：这位主持人的直播方法论

　　导读

　　一条分享养生秘籍的视频，播放1051万次，让很多人重新认识了方琼。

　　以前，她是中央电视台、河北电视台的主持人，主持过《激情九九》《智力快车》等几十档节目，还拿下首届中国播音主持“金声奖”。

　　而现在，她又多了一项身份——微信小店带货者。

　　她不追热点、不搞剧本，坚持“分享真实生活”，最后依然取得丰硕成绩：单场直播6小时，获得41万场观，成交额超1000万。

　　她是怎么做到的？

　　先想清楚“我是谁”，流量才会找上门

　　做视频号，首先要想清楚“我是谁”。

　　这是方琼在微信小店畅聊会上，抛出的第一条“干货”。

　　在她看来，先想清楚自己是谁、在对谁说话，内容才不会散，才能找到精准的目标用户。

　　围绕这个原则，她为自己的视频号准备了三条内容线：

　　一是真实生活。第一次参加南方婚礼、跟90多岁妈妈唠家常、和杨帆飙演技，这些带着生活温度的视频，播放量从127.6万到377.7万。

　　二是生活小妙招。史上最全封口法、春季大扫除，实用、好上手，播放量都在百万级。

　　三是养生知识。90岁妈妈的养生秘籍、每天5分钟的气血操，打中的是35+人群的刚需入口。她最出圈的几条爆款都出自这条线。

　　她做视频号有自己的一条原则：不追求一夜爆红，只做时间的朋友，坚持更新。

　　流量不是设计出来的。在“我是谁”这件事被反复确认之后，流量会自然聚过来。

　　人货匹配法则：不自用，不分享

　　在带货上，方琼有一套“四个好”的人货匹配法则：好品牌做背书，好节点做需求，好人设做转化，好活动做加持。

　　比如在选品时，她会坚持四条自己验证过的法则。

　　第一，不自用，不分享。围绕日常消耗、换季、持家过日子的需求，只选自己用过的品，大到家用电器，小到洗手液，都是她真实生活在用的，这样才敢放心推荐。

　　第二，选平台推荐的热招品牌。滴露、水星家纺、苏泊尔、京润珍珠、百瑞源、卡拉羊……这一系列入驻平台的大品牌，本身就是一层信任背书。

　　第三，重要节点顺势而为。开学季、七夕大促等节点流量更高，用户的需求都是现成的。

　　第四，参加“品牌好友日”，助力家乡产业带。箱包产业带、老国货、隐形冠军……这些河北家乡的品牌，她都更愿意花力气去讲。

　　用好“蓄水池”，影响三成GMV

　　方琼反复强调一件事：视频号和其他平台不一样，别处的打法不能直接搬过来。

　　尤其在直播带货上，她认为要注重四个“更”：

　　更需要前期种草，预约约等于基础销量；

　　更在意用户感受，直播间不吵闹、选品丰富、照顾多元需求；

　　更重视用户体验，好品、好售后，才有持续复购；

　　更依赖社交传播，在微信生态里，转发和推荐更方便、更直接。

　　前期种草有多重要？她的经验是：短视频预约能影响视频号带货30%以上的GMV。

　　开始一场直播前，她通常会先根据人设做内容直播，为带货直播做预热，准备“内容蓄水”，再投流加热（ADQ助力），吸引更多用户预约直播。

　　有一场直播的后台数据可以说明问题：预约人数64851，其中84.09%来自短视频预约条；预约用户进入直播间的转化率达64.7%。

　　用她自己的话说，短视频预约条贡献了81.94%的成交观看，是核心流量入口。

　　那场直播她卖了3个多小时，最终做到200多万元，其中预约带来的成交78万元，占比40%。

　　短视频不只是内容，它是直播间最大的蓄水池。视频发出去那一刻，这场直播的成单就已经开始了。

　　下播不是结束，复购才是长期主义

　　预约把人带进直播间，但能不能留住、能不能成交、能不能有复购，才是更关键的。

　　方琼的直播间有四个关键词：让用户感受到真实和热情；节奏放缓，稳稳把控现场；慢不代表没有节奏，张弛要有度；选品够丰富，满足多元需求。

　　效果直接写在数据里：一场6小时的直播，场观41万，成交额超1000万，在线人数稳中有升，靠“带着用户玩”的深度互动拉出了两波成交巅峰。

　　她做对的是开场福利、设券补贴、AI开价、上头时刻，一波接一波带着粉丝产生好奇和惊喜。

　　高转化的直播间不是喊出来的，是聊出来的，更是服务出来的。

　　方琼总结：好的产品+极致的服务=极高的粉丝黏性与复购率。有一组数据很有说服力：4个不同种类的商品，复购率分别是38%、48%、57%、59.53%。

　　支撑这些数字的是两个真事：用户买的密码锁装不上，他们给换了整扇门；几年前卖出去的一口锅把手坏了，团队一直帮着解决。

　　用方琼的话来总结：“把流量变成留量，让交易变成交情。在微信生态里，真诚和好内容永远有市场。”

　　平台会变，玩法会迭代，但“真诚”这两个字不会过时。

　　本文转载自微信公众号“微信视频号创造营”